A importância de estruturar estratégias comerciais, fortalecer o relacionamento com os clientes e aprimorar continuamente os processos de vendas esteve em pauta na edição de outubro do Happy Hour do Empresário, promovido pela CDL Lajeado. Realizado nesta terça-feira (20), na sede da entidade, o encontro contou com a palestra do especialista em vendas e treinamento de equipes comerciais Darlan Wilsmann, que apresentou ideias práticas para enfrentar os desafios do mercado e gerar melhores resultados.
Com o tema “O que o polvo ensina sobre vendas: estratégias práticas para transformar o processo de vendas”, Wilsmann utilizou o animal como metáfora para mostrar como diferentes áreas precisam funcionar de forma integrada. A proposta é começar pela definição da estratégia e, a partir dela, organizar os canais de comunicação, os processos comerciais, a carteira de clientes e as ações para estimular novas compras. A tecnologia, segundo ele, deve entrar como ferramenta para aprimorar uma estrutura já bem definida, e não como ponto de partida.
Ao abordar a concorrência e as mudanças no comportamento dos consumidores, o palestrante destacou que os negócios precisam ir além da disputa por preço. Nesse contexto, chamou atenção para a chamada “Tá-Caringite”, expressão usada para representar a reação frequente dos vendedores diante da objeção de que um produto ou serviço está caro. Para superar essa barreira, ele defendeu a necessidade de compreender as motivações do cliente antes de apresentar uma oferta, conectando as características do produto aos benefícios que ele pode proporcionar.
Outro ponto enfatizado foi a construção de uma narrativa capaz de diferenciar a empresa no mercado. Mais do que divulgar produtos, a comunicação pode explorar histórias, experiências, bastidores e situações reais que aproximem a marca das pessoas. A clareza sobre o público que se deseja alcançar e os motivos pelos quais ele deve escolher determinada empresa também contribui para alinhar a atuação das equipes comerciais.
Wilsmann ainda destacou que as oportunidades podem surgir em situações adversas e que o cenário atual exige disposição para rever práticas consolidadas. A necessidade de mudança, segundo ele, está diretamente ligada à melhoria contínua dos negócios.
Ao concluir, o especialista apresentou três motores que sustentam as vendas: influência, conversão e relacionamento. O ideal é que as empresas desenvolvam essas frentes de maneira integrada, atraindo potenciais clientes, transformando oportunidades em vendas e mantendo vínculos com quem já comprou. Dessa forma, o trabalho comercial não se encerra na primeira negociação, mas se transforma em um processo contínuo de relacionamento e geração de novos negócios.
